Золотодобыча или как найти золотую середину
Отчет о поиске менеджера по работе с ключевыми клиентами
Развивать продажи можно бесконечно (открывая новые рынки, адаптируя и улучшая продукт для уже существующих). Но согласно принципу Парето лишь 20% клиентов приносят бизнесу 80% дохода. Таких клиентов принято называть "ключевыми". Они - как непересыхающий источник, обеспечивают компанию новыми запросами, новыми задачами, новыми идеями по улучшению. На клиентах этой категории фокусируют внимание большинство бизнесов.
Наш клиент - лидер в узком сегменте рынка в России, компания, которая 20 лет оказывает комплексные услуги компаниям из ритейла, FMCG и прочих производств, не стал исключением. Новый виток развития бизнеса тесно связан с улучшением работы отдела по работе с ключевыми клиентами. Поскольку производства на данном этапе приоритетны для клиента, КАМы из федеральных сетей нам не подходили (а их на рынке 60% от всех КАМов).
Наш клиент - лидер в узком сегменте рынка в России, компания, которая 20 лет оказывает комплексные услуги компаниям из ритейла, FMCG и прочих производств, не стал исключением. Новый виток развития бизнеса тесно связан с улучшением работы отдела по работе с ключевыми клиентами. Поскольку производства на данном этапе приоритетны для клиента, КАМы из федеральных сетей нам не подходили (а их на рынке 60% от всех КАМов).
Поскольку рынок сейлзов так и не обрел своей структуры, поиск талантливого менеджера по работе с ключевыми клиентами - до сих пор сравним с поиском золотой песчинки на огромном побережье обычного песка. Компания со своей стороны уже вскопала больше половины пляжа, устала, поняла, что тратит слишком много сил и времени, которое могли бы посвятить не менее важным задачам, а задачу по поиску КАМа доверила нам.
Ключевое в профиле:
Ключевое в профиле:
- опыт (успешный опыт работы КАМом, опыт работы с VIP- клиентами - рынок B2B (не федеральные сети),
- отличные переговорные навыки,
- клиентоориентированность, сервисность,
- аналитические способности.
Старт работы: 4 сентября 2019 года
Мы не волшебники (мы только учимся), поэтому легким движением волшебной палочки, тоже не могли найти эту золотую песчинку, поэтому вооружились нашим любимым научным подходом, и погрузились на самое дно акватории (золото - металл тяжелый - скорее всего, будет там, где поглубже!).
На старте мы рассматривали наиболее близкие по модели бизнеса компании и крупные производственные холдинги, которые работают с FMCG и ритейлом напрямую.
Мы не волшебники (мы только учимся), поэтому легким движением волшебной палочки, тоже не могли найти эту золотую песчинку, поэтому вооружились нашим любимым научным подходом, и погрузились на самое дно акватории (золото - металл тяжелый - скорее всего, будет там, где поглубже!).
На старте мы рассматривали наиболее близкие по модели бизнеса компании и крупные производственные холдинги, которые работают с FMCG и ритейлом напрямую.
Сложности и лайфхаки:
1. Одной из сложностей вакансии было место расположения офиса - за пределами КАД. Большая часть отказов была связана с неудобством логистики: поездка даже на интервью многим кандидатам казалась изнуряющей - речи о том, чтобы работать "так далеко" не шло.
Лайфхаком для решения этой задачи мы выбрали распределение фокуса внимания между узкой областью - вокруг города, в котором располагается офис клиента, и поиском среди тех, кто живет в регионах, но мечтает переехать в Москву в поисках возможностей для развития карьеры.
2. Вторая сложность - низкая маржинальность продукта. Многие кандидаты из логистики понимали, что основная маржа строится на сервисе, но совершенно не учитывали, что бизнес нашего клиента идет в ногу со временем и трансформируется от продуктовой модели к сервисной. Компания, помимо продажи конкретных продуктов, сопровождает своих клиентов комплексом решений, снимающих "головную боль" для их клиентов.
3. Третья сложность - существующая сильная команда КАМов в компании, которым сложно было составить конкуренцию.
Лайфхак: благодаря презентации удавалось привлечь кандидатов с высокими результатами.
4. Четвертая сложность - одно из требований - наличие своего автомобиля и готовность его использовать в работе. Мы обсуждали с клиентом возможности использования распространенного в Москве и Московской области Carsharing, но клиент и сам обдумывал и даже тестировал эту гипотезу, которая в реальных условиях работы менеджера по работе с ключевыми клиентами - не эффективна.
5. Пятая сложность - огромный, слабо структурированный рынок специалистов в сфере продаж:
1. Одной из сложностей вакансии было место расположения офиса - за пределами КАД. Большая часть отказов была связана с неудобством логистики: поездка даже на интервью многим кандидатам казалась изнуряющей - речи о том, чтобы работать "так далеко" не шло.
Лайфхаком для решения этой задачи мы выбрали распределение фокуса внимания между узкой областью - вокруг города, в котором располагается офис клиента, и поиском среди тех, кто живет в регионах, но мечтает переехать в Москву в поисках возможностей для развития карьеры.
2. Вторая сложность - низкая маржинальность продукта. Многие кандидаты из логистики понимали, что основная маржа строится на сервисе, но совершенно не учитывали, что бизнес нашего клиента идет в ногу со временем и трансформируется от продуктовой модели к сервисной. Компания, помимо продажи конкретных продуктов, сопровождает своих клиентов комплексом решений, снимающих "головную боль" для их клиентов.
3. Третья сложность - существующая сильная команда КАМов в компании, которым сложно было составить конкуренцию.
Лайфхак: благодаря презентации удавалось привлечь кандидатов с высокими результатами.
4. Четвертая сложность - одно из требований - наличие своего автомобиля и готовность его использовать в работе. Мы обсуждали с клиентом возможности использования распространенного в Москве и Московской области Carsharing, но клиент и сам обдумывал и даже тестировал эту гипотезу, которая в реальных условиях работы менеджера по работе с ключевыми клиентами - не эффективна.
5. Пятая сложность - огромный, слабо структурированный рынок специалистов в сфере продаж:
Воронка:
В открытых источниках на момент начала поиска было порядка 55000 кандидатов с опытом работы с ключевыми клиентами. Казалось бы - проблемы нет - есть из кого выбрать, но чтобы обзвонить всех кандидатов, выделяя на звонок 2-3 минуты, клиенту пришлось бы затратить как минимум 2000 часов рабочего времени.
Лайфхак, который помогает справиться с этой проблемой и сэкономить время: приоретизация.
Сегментация по приоритетам (локация, опыт в похожей отрасли, наличие автомобиля) позволила нам выделить 64 наиболее подходящих кандидата, которые вошли в наш лонглист.
Команда провела более 20 первичных переговоров по телефону.
6 кандидатов было представлено клиенту.
На стороне клиента состоялось 2 интервью из которых был выбран финалист. Компания, четко понимая свои критерии, не стала тратить время на весь пул представленных кандидатов, встретив того единственного, который соответствовал всем заявленным требованиям.
В открытых источниках на момент начала поиска было порядка 55000 кандидатов с опытом работы с ключевыми клиентами. Казалось бы - проблемы нет - есть из кого выбрать, но чтобы обзвонить всех кандидатов, выделяя на звонок 2-3 минуты, клиенту пришлось бы затратить как минимум 2000 часов рабочего времени.
Лайфхак, который помогает справиться с этой проблемой и сэкономить время: приоретизация.
Сегментация по приоритетам (локация, опыт в похожей отрасли, наличие автомобиля) позволила нам выделить 64 наиболее подходящих кандидата, которые вошли в наш лонглист.
Команда провела более 20 первичных переговоров по телефону.
6 кандидатов было представлено клиенту.
На стороне клиента состоялось 2 интервью из которых был выбран финалист. Компания, четко понимая свои критерии, не стала тратить время на весь пул представленных кандидатов, встретив того единственного, который соответствовал всем заявленным требованиям.
Финалист вышел на работу через 23 рабочих дня
Вы тоже в поисках KAM'а?