Поток шоколада в луноликое царство
Полевой отчет о поиске Sales Manager в Монголии для глобального игрока на рынке FMCG
Юлия Антонова, Консультант по подбору в Escalate
Чтение занимает в среднем: 3 минуты
Как стояла задача?
Оперативно (в течение максимум 3 месяцев) закрыть вакансию менеджера по продажам, ответственного за территорию Монголии.
Оперативно (в течение максимум 3 месяцев) закрыть вакансию менеджера по продажам, ответственного за территорию Монголии.
Октябрь 15, 2018
Начало поиска
1 из 76
Воронка подбора
Декабрь 3, 2018
Выход кандидата на работу
Раз в квартал региональный менеджер, который отвечает за СНГ и Среднюю Азию приезжает в Улан-Батор в командировку: в ноябре ожидался ближайший визит - соответственно, важно было успеть сформировать пул кандидатов, провести первичные интервью с HR клиента, подготовить кандидатов к личной встрече с будущим руководителем.
Требования:
- Опыт в продажах
- Знание рынка (в идеале - FMCG)
- Знание английского или русского
- Знание монгольского
- Знание региона
- Отсутствие пиетета перед сотрудниками дистрибьютора
- Наличие личного автомобиля
Специфика рынка:
Что мы знаем о Монголии?
Долгое время Монголия неофициально считалась "шестнадцатой советской республикой". В начале 90-ых страна значительно расширила политические и финансовые связи с Японией, США и Европейским союзом, хотя главными её торговыми партнерами по прежнему остались соседние Россия и Китай. Рынок Монголии долгое время для Западного мира был закрыт - ключевыми импортерами были китайцы. На сегодняшний день, он слабо сегментирован. Даже в FMCG - нет информации обо всех участниках и долях рынка.
Монголия - крупнейшее по площади государство, окружённое другими государствами
Что еще можно узнать о Монголии, не владея монгольским?
Большая часть населения живет в столице - Улан-Батор, остальные - в деревнях и кочевых сомонах (временных поселениях, за которыми закреплены специально разработанные способы идентификации).
Довольно хорошо развита телекоммуникационная инфраструктура: у многих есть и сотовая связь, и мобильный интернет, и соцсети. Отсюда еще одна особенность рынка: ВСЕ друг друга знают. Это становится понятно со второго звонка и с первого поиска по facebook. Помимо того, что все друг друга знают, информация по личным каналам распространяется в мгновение ока (не нужен таргетинг - один удачный клик и охват целевой аудитории состоялся).
Хорошее (по международным меркам) высшее образование в Монголии получить сложно. Обеспеченные люди предпочитают отправлять своих детей учиться в Россию, Китай, Казахстан и Турцию. В результате, наиболее образованное население владеет хотя бы одним из иностранных языков (русский/английский/турецкий/китайский). Русских в Монголии менее 0,1%. Зато в России монголов и родственных народов - около 1 млн. человек.
На рынке ключевую роль занимают неспециализированные дистрибьютеры - одна и та же группа компаний может продавать как шоколадки, так и крупногабаритную специализированную технику.
Ключевые позиции в продажах занимают родственники собственников бизнеса - широко развито кумовство и не всегда оно оправдано с экономической точки зрения.
Большая часть населения живет в столице - Улан-Батор, остальные - в деревнях и кочевых сомонах (временных поселениях, за которыми закреплены специально разработанные способы идентификации).
Довольно хорошо развита телекоммуникационная инфраструктура: у многих есть и сотовая связь, и мобильный интернет, и соцсети. Отсюда еще одна особенность рынка: ВСЕ друг друга знают. Это становится понятно со второго звонка и с первого поиска по facebook. Помимо того, что все друг друга знают, информация по личным каналам распространяется в мгновение ока (не нужен таргетинг - один удачный клик и охват целевой аудитории состоялся).
Хорошее (по международным меркам) высшее образование в Монголии получить сложно. Обеспеченные люди предпочитают отправлять своих детей учиться в Россию, Китай, Казахстан и Турцию. В результате, наиболее образованное население владеет хотя бы одним из иностранных языков (русский/английский/турецкий/китайский). Русских в Монголии менее 0,1%. Зато в России монголов и родственных народов - около 1 млн. человек.
На рынке ключевую роль занимают неспециализированные дистрибьютеры - одна и та же группа компаний может продавать как шоколадки, так и крупногабаритную специализированную технику.
Ключевые позиции в продажах занимают родственники собственников бизнеса - широко развито кумовство и не всегда оно оправдано с экономической точки зрения.
Какие сложности были в работе над проектом?
- Шла 3 итерация поиска на этой территории: 3 года назад, когда бизнес официально заходил в регион, они взяли человека из компании-дистрибьютера, с которым работали, в результате получив низкую лояльность с его стороны и высокую преверженность его бывшему работодателю. 2 кандидат был релоцирован из другого региона, не знал монгольского, в связи с чем столкнулся со сложностями в работе с командой и с рынком. У компании были свои опасения, основанные на предшествующем опыте, но были и преимущества - это чуть бОльшая гибкость в соотношении с традиционными для этого бизнеса стандартами ожиданий от кандидатов.
- Языковой барьер: мало человек знают английский или русский на разговорном уровне - достаточном для работы в международной компании. В Интернет бОльшая часть сайтов адаптировано под внутренний рынок - переведенных сайтов на русский и/или английский либо нет, либо очень мало.
- Очень узкий рынок - все друг друга знают, информация быстро распространяется.
- У дистрибьютора есть вес в обществе - его некоторые опасаются.
Воронка:
Сколько нужно контактов в Монголии, чтобы закрыть вакансию?
В ходе работы была сформирована воронка из
вышел на работу 3 декабря 2018 и успешно прошел испытательный срок.
- 161 человек, которые знают монгольский язык, когда-либо размещались на русскоязычных открытых работных сайтах. Из них только 17 человек поместили себя в категорию "продажи", а фактически имело опыт в продажах всего 5 человек
- 76 человек было собрано в long list - как кандидаты с работопорталов, так и из социальных сетей. Для этого мы проработали 19 крупнейших компаний Монголии и 6 основных дистрибьюторов FMCG.
- 5 человек отказались вести диалог - не готовы были рассматривать новые предложения по работе
- 3 человека было в стоп-листе (с ними компания успела познакомиться до нашего подключения в проект)
- 3 кандидатам отказали мы на этапе интервью с агентством
- 6 кандидатов было представлено клиенту
- 1 кандидат взял самоотвод - получил повышение на текущем месте работы в процессе ожидания следующего этапа знакомства с компанией.
- 2 кандидатов прошли финальное - очное интервью с потенциальным руководителем,
вышел на работу 3 декабря 2018 и успешно прошел испытательный срок.
25 из 76 кандидатов в продажах в Монголии владеют русским языком
Соотношение успешных профессионалов по гендерному признаку 50/50
Соотношение успешных профессионалов по гендерному признаку 50/50
Что помогло в работе с проектом?
Понять структуру рынка помогла аналитика рынка и x-ray поиск по facebook.
Удалось построить сеть широкую контактов.
Удалось построить сеть широкую контактов.
Сюрприз - не только шоколадное яйцо с игрушкой, но и результат в проекте:
Финалистом стал кандидат, чье резюме было найдено в первый день работы с проектом на hh.ru. Поскольку автономный рынок Монголии имеет малый вес на территории Russia & CIS + Middle Asia, как ключевой бизнес находится вне страны, так и лучшие кандидаты ищут работу не на локальном рынке. Убедиться в этом мы бы не смогли, не проделав глубокой аналитики рынка: цена риска для клиента была слишком высока - зона ответственности кандидата - целая страна.
Финалистом стал кандидат, чье резюме было найдено в первый день работы с проектом на hh.ru. Поскольку автономный рынок Монголии имеет малый вес на территории Russia & CIS + Middle Asia, как ключевой бизнес находится вне страны, так и лучшие кандидаты ищут работу не на локальном рынке. Убедиться в этом мы бы не смогли, не проделав глубокой аналитики рынка: цена риска для клиента была слишком высока - зона ответственности кандидата - целая страна.
Что именно сработало:
Экстраполяция опыта работы с российским рынком FMCG.
Мэппинг территории по ключевым международным брендам. Распределение ключевых игроков и представленность офисов отличалось от рынка России и СНГ, но список компаний - совпадал. Как и везде, каиболее качественная подготовка специалистов в продажах - на дистрибьютерах западных компаний.
Экстраполяция опыта работы с российским рынком FMCG.
Мэппинг территории по ключевым международным брендам. Распределение ключевых игроков и представленность офисов отличалось от рынка России и СНГ, но список компаний - совпадал. Как и везде, каиболее качественная подготовка специалистов в продажах - на дистрибьютерах западных компаний.
Что важно в этой вакансии
и всегда
и всегда
Основным инструментом в закрытии вакансии стал хороший контакт с кандидатом, поскольку временные промежутки между интервью достигали более 2 недель, необходимо было подогревать контакт на протяжении всего времени.
Мы готовим вкусные рекрутинговые кейсы, создаем лайфхаки и готовы ими делиться. Подписывайтесь!