ОПИСАНИЕ КЕЙСА
Марафон поиска коммерческого директора
на рынке медицинских инновационных технологий.
Just Do It London Challenge
Описание задачи
Старт проекта: 10/04/2019
Продолжительность поиска и переговоров 7 месяцев
Первый квартал 2019 побил все рекорды по объему инвестиций в MedTech компании [1]. Не удивительно, что к нам именно в этот период времени обратился клиент, который последние несколько лет разрабатывал уникальный девайс в этой отрасли и готовился к выводу продукта на рынок.

Логичным для клиента был выбор места для дислокации центрального офиса - Лондон, Великобритания - поскольку работа с Национальной службой здравоохранения в Англии предлагает значительные возможности для компаний MedTech, а также всемирно уважаемую экосистему для проведения исследований и разработок. Доверие научно-медицинского сообщества на этом, довольно консервативном рынке, позволит клиенту более уверенно развивать продажи по всей Европе.

Нужен был профессионал, который вырос в сфере продаж, наработал экспертизу как в работе с клиентами (в идеале не только в Великобритании, но и на международной арене), так и в построении всей коммерческой системы для бизнеса, готовый работать с абсолютно новым брендом, продуктом, представляя его глобальному научно-медицинскому сообществу.
Как пробежать ультрамарафон? Грудь – колесом, ставьте одну ногу перед другой, пока не пересечете линию финиша. (с) Dean Karnazes
Аналитика рынка
Поскольку мы последние несколько лет работаем на международной арене, и пересекались с кандидатами из Англии, но локально - для Англии, для Лондона, искали впервые. Экспертиза как в сегменте MedTech, так и в подборе коммерческих директоров в команде имелась. Исследование рынка, таким образом, стало отправной точкой нашего марафона:
1
Открытость рынка
В отличие от других стран Европы, Великобритания, а если точнее - Лондон - уникальная международная площадка. Коммерческие директора, с которыми нам довелось познакомиться и пообщаться - представители разных национальностей и культур.
2
Дуализм сегмента
С одной стороны, политика правительства в Англии направлена на повышение влияния инноваций на систему здравоохранения и ухода [2], а с другой, научно-медицинское сообщество по прежнему остается консервативным и отдает предпочтение зарекомендованным практикам и технологиям. Такой дуализм напрямую транслирует и рынок: с одной стороны, на международной арене мы видим мастодонтов из крупных фармацевтических компаний и компаний, производящих медицинское оборудование столетиями, где коммерческие директора не меняются десятки лет, с другой - мы видим огромный пласт BioTech и MedTech стартапов, в которых коммерческие структуры либо отсутствуют, либо развиты слабо. Очень небольшой процент этих инновационных компаний получая инвестиции, сохраняют автономность и формируют собственные коммерческие структуры внутри бизнеса.
3
Синхронизация профиля компетенций с рынком
Предшествующий пункт нашего исследования определил те сложности, с которыми нам предстояло столкнуться:
мы искали сочетание экспертизы, опыта с готовностью адаптироваться, меняться быстро и подходить к обсуждению любого вопроса максимально гибко.
Коммерческие директора из крупных фармацевтических компаний и из компаний по производству медицинского оборудования тоже верят в развитие и усовершенствование технологий, участвуют в профессиональных конференциях, посвященных инновациям, НО в реальные действия трансформировать свою веру, увы, не готовы.
Коммерческие директора в большинстве "единорогов" достаточным и весомым опытом не обладают. Среди тех, кто был сопоставим по опыту с запросом нашего клиента, нашлось только 3 кандидатов, готовых обсуждать новые предложения по работе - и то, в связи с объективными сложностями на стороне стейкхолдеров или в R&D компаний.
Воронка подбора
200

Кандидатов (с опытом управления коммерческими структурами в компаниях в MedTech сегменте)
вошло в наш список контактов
73

Диалога состоялось
10

Кандидатов увидел клиент
В процессе нашей работы мы сталкивались с похожими сложностями:

- смена лица, принимающего решения в команде: наш клиент продолжал развиваться, появился еще один участник команды, с которым предстояло знакомить кандидатов;

- нестабильная геоэкономическая обстановка в Великобритании в связи с предстоящим брекситом определяла периодические паузы в процессе диалога с кандидатами;

- трансформация стратегии развития бизнеса также привела к развороту нашей работы на новые, ранее не проработанные рынки - рынок Евросоюза - Германии, Австрии, Нидерландов.
Результат:
10/11/2019 Ушел оффер финалисту. Он в процессе согласования.
If a building becomes architecture, then it is art
ЛАЙФХАКИ:
You don't have to run fast, you just have to go!
Анализ рынка
Ключом к открытию новых рынков - как в продажах, так и в рекрутменте по прежнему остается аналитика рынка.
Теплый контакт с кандидатом
Ходят предания о чопорности и "сухости" англичан, но как дорога начинается под ногами идущего, так и теплые доверительные отношения начинаются с диалога.
Команда
Объемно и быстро изучить новый рынок даже в своем регионе на родном языке очень сложно, поэтому мы в своем подходе использовали командную работу. Распределив узкие участки рынка между несколькими консультантами, мы за неделю собрали картинку о рынке воедино, определили перспективные и менее перспективные пути.
Опыт
Учитесь сами, учитесь у лучших.
Нам повезло: каждый из кандидатов был действительно проводником в свой узкий сегмент рынка. Благодаря глубинным интервью, охватывающим не только опыт конкретного кандидата, но и его знания о рынке, нам удалось быстрее встроиться в новый для нас сегмент на новой территории.
Подарки от каждого проекта
Проект может быть успешным или нет - не все офферы принимаются, но в каждом проекте есть то, что стоит взять с собой в следующие.
Это могут быть талантливые, но по какой-то причине не подошедшие конкретному клиенту кандидаты, знание о рынке, а могут быть, как в случае с этим проектом - новые привычки.*
Мобильность
С учетом географической распределенности нашего клиента, нам важно всегда оставаться на связи, адаптироваться к тем часовым зонам и тем обстоятельствам, которые возникают у клиента (командировка CEO в регионы с ограниченным доступом к интернету, например). Для того, чтобы оставаться всегда на связи сохраняя границы личной жизни консультантов, мы выстраиваем систему взаимодействия с клиентом сразу с несколькими консультантами, любой из которых может ответить на вопрос клиента.
*Метафора для описания этого кейса родилась у нас с кандидатом в процессе переговоров с компанией:

Он сам - марафонец с 35-летним стажем, продолжает бегать на длинные дистанции и выбирает сложные местности - например, горы. Мой первый звонок ему пришелся как раз на его утреннюю пробежку (с Лондоном у нас 2 часа разницы), в ходе прохождения этапов интервью на стороне клиента, мы стыковали график таким образом, чтобы он мог выезжать на свои забеги. Мы обсуждали с ним, что оба любим бегать и готовы сохранять средний и даже легкий темп, чтобы распределить силы и добежать до цели. После 4-хлетнего перерыва, вдохновленная им, я вышла на пробежку!

Юлия Антонова
Консультант по подбору персонала, Escalate
Хотите получать от нас полезные письма?
Мы готовим вкусные рекрутинговые кейсы, создаем лайфхаки и готовы ими делиться. Подписывайтесь!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Наши контакты
Хотите получить консультацию? Мы свяжемся с Вами в ближайшее время
Made on
Tilda